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中國白酒企業(yè)數(shù)以萬計，中小型白酒企業(yè)又面臨著資金、人才、品牌的不足等等劣勢，面對強(qiáng)手如林、門前失火、競爭激烈的白酒市場，中小酒業(yè)何去何從？
我在《中小型白酒企業(yè)崛起的戰(zhàn)略思想》一文中，對廣大中小白酒企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略思路做過評析，又在《中小白酒企業(yè)五大硬傷》一文中，對中小型白酒企業(yè)存在的突出問題進(jìn)行了分析，那么，中小型白酒企業(yè)面對眼下境況，倒底應(yīng)該如何做才能應(yīng)對眼下競爭、積累實(shí)力，去逐步實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展戰(zhàn)略呢？或者說，如何面對全國各地的虎狼之師們，守住自己門前的一畝三分田呢？
“全國一盤棋”，面對全國市場，可以說，絕大多數(shù)的中小酒企是根本沒有實(shí)力去運(yùn)作市場的，此路明顯困
難重重。 而面對自己門前市場，又有眾多全國知名品牌的瓜分和競爭、殘食、滲透，更是硝煙彌漫，無路可走。
其實(shí)不然，雖然條件所限，中小酒企無法運(yùn)作全國市場，但面對自己家門前的市場，所有的中小酒企業(yè)還是完全有機(jī)會可以贏得自己的一片空間，甚至是在區(qū)域市場內(nèi)取得超過一、二線品牌的市場優(yōu)勢和表現(xiàn)的。
中國市場的消費(fèi)特征，可以分為三個階段，第一個階段是從建國初期到改革初期階段70年代，由于信息、交通、生產(chǎn)等條件的限制，以及流動率偏小，市場消費(fèi)完全以區(qū)域性消費(fèi)為主，第二階段是市場迅速發(fā)展階段即70年代末期世紀(jì)之初，隨著信息化迅速發(fā)展、交通便利，全國性知名品牌如雨后春筍，在各行業(yè)內(nèi)都有一些領(lǐng)軍品牌出現(xiàn)，人們開始崇尚名牌，各行各業(yè)消費(fèi)都以知名大品牌為主；但慢慢的，當(dāng)全國各地人們都消費(fèi)一樣的產(chǎn)品和品牌的時候，個性化消費(fèi)特征又開始顯現(xiàn)，加之中國人特有的家鄉(xiāng)觀念，一些帶有濃厚地方性特色的產(chǎn)品開始暢銷，品牌影響力也逐步提升。這種回歸的消費(fèi)觀念就為我們提供了良好的機(jī)會，尤其是對廣大中小白酒企業(yè)來講。
茅五劍雖然是全國性強(qiáng)勢品牌，但在陜西地區(qū)，太白和西鳳是當(dāng)之無愧的區(qū)域強(qiáng)勢品牌；洋河雖然勢如破竹，風(fēng)行全國，但在青海，互助依然是市場老大；還有湖北的白云邊，內(nèi)蒙的歸流河，東北的老村長等等，這些區(qū)域性品牌在全國市場上也許沒有什么太好的表現(xiàn)，但在區(qū)域性市場上的強(qiáng)勢表現(xiàn)絕對不遜色于任何一個全國性知名品牌。
由此可見，對于廣大的中小白酒企業(yè)來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，不如低下頭來，認(rèn)認(rèn)真真去運(yùn)作自己的門前市場，充分抓住時下回歸消費(fèi)的趨勢，打造區(qū)域性強(qiáng)勢品牌，切實(shí)可行并有更大發(fā)展機(jī)會（注：國內(nèi)一些大型酒企已經(jīng)充分注意到這種現(xiàn)象，并開始分化市場，注資地方性酒廠，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌，實(shí)施區(qū)域化多品牌戰(zhàn)略）。
那么，中小酒企該如何打造區(qū)域性強(qiáng)勢品牌呢？筆者以自己多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下幾點(diǎn)，望能起到拋磚引玉的作用。
一、 拋棄盲目跟風(fēng)思想，重新認(rèn)清自身價值
當(dāng)中國白酒市場催生出一批品牌神話的時候，所有的地方中小白酒企業(yè)也開始躍躍欲試，大力擴(kuò)張，試圖走出地方，走向全國，于是乎，進(jìn)行全國招商、運(yùn)作的白酒企業(yè)和品牌多如牛毛，有實(shí)力的、沒實(shí)力的都在進(jìn)行全國市場運(yùn)作，意欲打造大品牌和大企業(yè)，但事實(shí)上是，有成功的，但成功的卻是極少數(shù)，更多的中小酒企業(yè)是在擴(kuò)張的過程中收獲甚少，得不償失，甚至是賠了夫人又折兵，門前市場被別人搶走，外地市場又沒有攻下。
在大部份中小酒業(yè)全國化市場運(yùn)作失敗的過程中，卻有一批區(qū)域化運(yùn)作的品牌取得了成功，這些成功的企業(yè)都是充分認(rèn)清了企業(yè)自身資源和價值，并成功把握住了市場機(jī)會，認(rèn)清楚了時下區(qū)域化消費(fèi)特征的潮流。
事實(shí)上是，所有的各地中小白酒企業(yè)，都有著良好的自身資源以及存在多年的市場價值，企業(yè)雖沒有大型白酒企業(yè)數(shù)百年的歷史文化，卻都有著獨(dú)特的資源和歷史淵源，如紅云酒業(yè)的板鍋燒酒，驚夢酒業(yè)獨(dú)特的竹筒包裝等，但這些企業(yè)在市場運(yùn)作中，卻沒有很好的發(fā)掘出自身的企業(yè)資源和優(yōu)勢價值，沒有進(jìn)行放大和傳播，所以才會運(yùn)作不力。反觀成功的大型白酒品牌，都是抓住了自身核心資源并進(jìn)行無限放大和傳播，所以才會成功。
那些放棄了自身獨(dú)有資源，卻盲目跟從大品牌進(jìn)行全國市場運(yùn)作的中小酒業(yè)，是該醒一醒的時候了。
二、 準(zhǔn)確定位產(chǎn)品文化，合理構(gòu)筑品牌結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品定位就顯得愈發(fā)重要。白酒文化營銷已是大勢所趨，也是必然選擇，而對廣大中小型白酒企業(yè)來講，要與一二線品牌拼文化，無異于拿雞蛋碰石頭，自取滅亡。區(qū)域強(qiáng)勢品牌戰(zhàn)略的核心就是深度挖掘區(qū)域文化精粹，突現(xiàn)產(chǎn)品特色文化，在“特色”上做文章，突出地方特色，彰現(xiàn)特色文化，進(jìn)行差異化營銷，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。
其次，中小酒業(yè)的產(chǎn)品線完全是雜亂無章的，品牌戰(zhàn)略也是毫無思緒的。多品牌戰(zhàn)略是大中型企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分、提高市場份額的選擇，而對中小企業(yè)來講，更應(yīng)該集中僅有的資金、資源進(jìn)行核心品牌塑造，打造品牌張力，芝麻西瓜都想抓的結(jié)果只能是使企業(yè)僅有的資源更加浪費(fèi)，最終什么也抓不住，什么都沒做成。
合理構(gòu)筑品牌結(jié)構(gòu)是中小酒業(yè)應(yīng)該側(cè)重進(jìn)行的戰(zhàn)略性調(diào)整，也是集中有限資源進(jìn)行重點(diǎn)提升和突破的正確選擇。
三、 提升企業(yè)管理水平，科學(xué)運(yùn)作區(qū)域市場
中小酒業(yè)普遍存在著嚴(yán)重的家族企業(yè)管理現(xiàn)象，且自身缺乏基本的企業(yè)管理常識和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)管理水平明顯低下、粗放，人才奇缺，這樣的企業(yè)現(xiàn)狀、實(shí)力又如何去和那些大中型企業(yè)去同臺競技、競爭呢？
無論是中小酒業(yè)家門前的市場，還是全國市場，其實(shí)最終都可以歸結(jié)到區(qū)域市場，區(qū)域市場運(yùn)作同樣需要準(zhǔn)確的定位，科學(xué)的方法，有效的策略，而事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)很多中小酒業(yè)無論是對于全國市場，還是家門前區(qū)域市場，都是粗放化管理，毫無策略和方法可言。
打破家族企業(yè)結(jié)構(gòu)，引進(jìn)專業(yè)化經(jīng)營人才，實(shí)施科學(xué)市場運(yùn)作，提升精細(xì)化管理水平，精耕細(xì)作本地區(qū)域，打造利基市場，只有如此，才能徹底改變中小酒業(yè)現(xiàn)狀，成就區(qū)域強(qiáng)勢品牌戰(zhàn)略，并找到一條真正屬于中小酒業(yè)自己的發(fā)展之路。
四、 適度引進(jìn)咨詢支持，培養(yǎng)自有人才團(tuán)隊(duì)
中小酒業(yè)缺乏經(jīng)營策略、經(jīng)營人才，所以引進(jìn)外腦合作是非常必要的。但在選擇的過程中，一定要本著量體裁衣的原則，選擇合適的策劃公司合作。一些知名度高的策劃公司費(fèi)用比較高，對本來就資金困難的酒業(yè)公司來講，合作無疑是大大增加了企業(yè)負(fù)擔(dān)，同時，中小酒業(yè)需要的策劃合作不僅僅只是智慧上的支持，更多的需要是執(zhí)行力的加強(qiáng)、人才的培養(yǎng)，所以需要策劃公司能夠深入?yún)f(xié)助，全程跟進(jìn)，并逐步培養(yǎng)起公司自己的人才團(tuán)隊(duì)，這才是解決的根本之道，策劃公司就是要把企業(yè)扶上馬，再送一程，最終要讓企業(yè)自己學(xué)會走路�！ �
實(shí)施區(qū)域強(qiáng)勢品牌戰(zhàn)略對廣大中小酒業(yè)來講，是一條正確、可行、易行的正確之路，玉鋒策劃在多年的市場操作和服務(wù)過程中，不僅積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，更摸索了一套成熟的模式，在具體實(shí)施過程中，能切實(shí)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，不盲從“空、大、虛”，以“放眼未來，著手眼下”為服務(wù)特色，為中小酒業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。
（注：本文為2010年春季糖酒會《酒海導(dǎo)航》糖酒會�？丶s文章）
宋玉鋒,中國管理策劃流派的創(chuàng)始人和倡導(dǎo)者,工業(yè)品研究院、《工業(yè)品營銷》第一專家團(tuán)委員、特邀顧問，《華夏酒報》專家顧問，emkt、價值中國等專業(yè)*邀專欄作家。電話：18609139903 13279296439,E_mail:song6372@sina.com,實(shí)名搜索:宋玉鋒,即時咨詢QQ：1157301705